Техники преодоления возражений в продажах

Содержание программы:
Очный формат
Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента
Этапы продаж как основа успешных переговоров
Контакт с клиентом: вербальный и невербальный
Определение точек роста в завершении сделки
Важность умения работать с возражениями
Практикум — деловая игра «Завершение сделки: определяем точки роста и планируем работу»

Типология возражений и отговорок
Теория: какие бывают возражения. Практические примеры
Истинные и ложные возражения. Методика распознавания
Проявляющие вопросы и вопросы будущего
Практикум — кейс «Истинное или ложное? Выявление типа возражений и закрепление алгоритма работы»

Цена и ценность для клиента. Весы ценности
Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода»
Ошибки в выявлении потребности и презентации
Открытые вопросы для проявления потребности
Уточняющие вопросы для преодоления возражений
Практикум — кейс «Уточняем потребность: отрабатываем навыка уточняющих вопросов»

Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления
Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие
Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз»
Практикум — деловая игра «Согласие и изменение: отработка техники четырёх шагов и дополнительного инструментария»

Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронное учебное пособие, рабочая тетрадь (практические задания для закрепления материала), тест.

Преподаватели: Миронов Михаил Владимирович, Осипенко Алексей Сергеевич, Жубрева Татьяна Васильевна

Программа
Навыки делового общения: переговоры, презентации, деловая переписка
Программа

Правила подготовки и проведения успешной коммерческой презентации
Подходы к проведению и повышению эффективности переговоров
Проведение результативного совещания
Основы деловой переписки
В результате обучения вы:

приобретете навык подготовки и проведения коммерческой презентации
сможете использовать в своей практике общепринятые стандарты деловой переписки
приобретете навыки планирования и оценки эффективности проводимых совещаний
освоите навыки планирования и проведения эффективных переговоров
Принятие рациональных и креативных решений
Программа

Результат управленческих исследований как база для принятия решения менеджером
Принятие решений в условиях неопределенности, критерии эффективности решения, принимаемого в данных условиях
Снятие неопределенности — метод прогнозных сценариев
Метод равноценного обмена
Дерево решений
Причинно-следственный анализ
Ограничения при принятии решения
Техники креативности
Типовые ошибки, допускаемые руководителями при принятии управленческих решений
В результате обучения вы:

освоите техники разработки и принятия рациональных и креативных решений
познакомитесь с особенностями процесса принятия решений в условиях неопределенности
научитесь избегать типичных ошибок, допускаемых руководителями при принятии управленческих решений
Мастерство публичных выступлений
Программа

Что такое успешная речевая коммуникация? В чем можно измерить ее успех? Цели речевой деятельности
Ораторское мастерство и власть
Секреты успешного взаимодействия со слушателями
Как установить контакт с аудиторией
Принципы использования речевых иллюстраций
Способы привлечения и поддержания внимания
Нужно ли импровизировать на выступлении
Принципы убеждения и правила аргументации
Язык мимики и жестов
Техники эмоционального настроя
В результате обучения вы:

изучите техники привлечения и поддержания внимания аудитории
сможете выстраивать систему аргументации при планировании публичных выступлений
освоите техники эмоционального настроя и установления первого контакта с аудиторией
научитесь грамотно использовать речевые иллюстрации и минимизировать свое волнение.