Директор по продажам

Содержание программы:
День 1
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж
Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
Прогнозирование продаж методами «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
Анализ ключевых проблем в продажах компании с использованием возможностей отдела маркетинга
Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
Методы ухода от ценовой конкуренции
Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности
Практикум:

Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»
День 2
Клиентская база компании
Что такое клиентская база, кого считать клиентами компании
Жизненный цикл клиентов «CLF customer lifecycle». Задачи, которые необходимо решать на каждом этапе
Структура клиентской базы
Практикум «Распределение клиентов по зонам ЖЦ»

Сегментация клиентов компании
Задачи сегментации клиентов
Виды и методы сегментации. Каких клиентов нужно привлекать и развивать
Что будет мотивировать разные клиентские группы к покупке
Стандарты работы с разными группами клиентов
Практикумы:

«Составление портретов В2В и В2С целевых клиентов компании»
«Определение стимулов совершения покупки по каждой группе клиентов»
Ведение и развитие клиентской базы
Размер клиентской базы: определяем, сколько должно быть клиентов для выполнения планов продаж
Возможности клиентской базы в достижении целей компании
Основные процессы работы с клиентской с базой
Управление продажами с помощью клиентских политик
Разделение функционала по работе с клиентами среди менеджеров как инструмент повышения продаж
Клиентский сервис: как развить и удержать текущих клиентов
Автоматизация работы с клиентской базой
Практикумы:

«Аудит текущего состояния вашей клиентской базы»
«Определение возможностей клиентской базы для реализации целей компании»
Анализ эффективности работы клиентской базы
Ключевые показатели оценки состояния клиентской базы
АВС, АВСXYZ-анализы клиентской базы. Как правильно проводить и какие принимать решения по итогам анализа
Доля в клиенте: как замерять и увеличивать
LTV (Life Time Value): с помощью каких инструментов увеличить пожизненную ценность клиентов
Средний чек: методы и инструменты повышения
Churn Rate (показатель оттока): выявление причин, методы снижения.
NPS индекс покупательской лояльности: повышаем продажи через увеличение NPS
Практикумы:

«Анализ причин оттока клиентов на каждом этапе воронки продаж, способы их устранения»
«Методы повышения среднего чека по разным группам клиентов»
День 3
Стили менеджмента и прогнозирование
Почему одни любят прогнозировать, а другие ненавидят это?
Основные стили менеджмента по отношению к прогнозированию
Практикум-тестирование «Роли и стили менеджмента»

Прогнозирование и методы работы с будущим
Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
Прогнозирование на разных этапах развития рынка (рост, насыщение)
Методы работы с будущим: форсайт, сценарное планирование
Методы оценки емкости рынка
Субъективные / экспертные и объективные / математические методы прогнозирования продаж
Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
Практикумы:

Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
Деловая игра «Прогнозирование продаж»
Отработка навыков сценарного прогнозирования
Построение системы планирования
Чем отличается план от прогноза
План-результат и план действия
Сценарий и «дорожная карта»
Кто в компании должен отвечать за прогнозирование и планирование?
Организация процедуры планирования в компании
Бизнес-процесс «прогнозирование и планирование»: принципы построения
Практикумы:

Построение «дорожной карты»
Анализ кейсов по организации системы планирования на предприятии
День 4
Рыночный успех: в чем причина?
От чего зависит рост компаний: уроки «компаний-газелей»
Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
Организационные и процессные инновации
Организационная структур продаж: какой вариант выбрать?
Функциональная организация отдела продаж
Как определить оптимальное количество персонала в отделе продаж
Бизнес-процессы в продажах и их оптимизация
Практикумы:

Решение кейсов по функциональной организации отдела продаж
Решение кейса по процессным инновациям
Управление организационной культурой
Тотальный маркетинг и организационная культура
Основные типы организационной культуры
Создание и развитие организационной культуры, ориентированной на активные продажи
Метод проведения совещаний Meeting Rhithm
Практикумы:

Самооценка типа организационной культуры
Отработка метода проведения совещаний Meeting Rhithm
Изменение системы вознаграждения
Современные методы мотивации персонала отдела продаж
Четыре основные части вознаграждения
Как использовать систему KPI
Совершенствование системы вознаграждения
Практикум «Аудит системы вознаграждения участников тренинга»

День 5
Управленческая компетентность руководителя отдела продаж
Функции и роли руководителя отдела продаж
Типичные управленческие ошибки в отделе продаж: как распознать, предотвратить и исправить
Практикум — деловая игра. Решение кейса

Управление мотивацией сотрудников отдела продаж
Составление и расчет системы материального стимулирования менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Типичные ошибки расчета оплаты труда менеджера по продажам
Показатели работы с клиентом как переменная часть системы мотивации
Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж: командные и индивидуальные стимулы
Практикумы:

Моделирование системы материального стимулирования на основе кейса
Групповое задание «Моделирование комплекса нематериальной мотивации»
Развитие и сохранение эффективности ключевых сотрудников отдела продаж
Профиль компетенций успешного продавца. Косвенные признаки успешного продавца
Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
Выгорание менеджера по продажам: как поднять боевой дух, как вовремя отпустить сотрудника. Как пользоваться моделью выгорания
Практикум — видеоразбор. Работа с ситуациями участников. Практические рекомендации. Групповое задание (опционально).